本期的内容来自播客小捕手中收录的，fs.blog 出品的播客，《人类做事的核心动机》是其 2022 年度十佳之一。
中文内容由播客小捕手主理人 Jimmy 人工听译。
《人类做事的核心动机》 中的观点令我耳目一新，这个印度嘉宾的表达的主题我们很熟悉，但是他的话语让我有一种耳目一新的感觉，而且可以仔细回味个中含义。目前是我 2023 年开年读到的最佳的一篇内容。
在这期播客中，Kunal Shah 谈到他几十年的创业经验，向我们介绍了他对以下问题的理解：
- 印度和西方之间的文化差异，以及他在族群中学到了什么？
- 为何印度永远成为不了下一个中国？
- 他在商业上为何能取得了巨大的成功？他的思考框架是怎样的？
- 最后，进一步聊了下人类的核心动机
印度和西方的差异
种姓制度
印度仍然在根深蒂固的种姓制度下运作，这是跟西方最大的差异。
Kunal 属于商人等级（business caste）的 Vaishya 或 Bania 种姓，所以家族里的每个人都在做生意。
以下是他学到的经验：
- 低羞耻心（lower shame）
- Vaishya 或 Bania 种姓的人可以为了获益，接受任何的嘲笑，亦或者是降低尊严。
- Kunal 认为如果你不愿意拿自己的名誉冒险，那你不可能获得任何东西，包括财富和经验。
- 那些愿意冒高达 30%、40% 的名誉、财富和健康风险的人，才是能够走得更远的人。
- 为什么会有人为此付钱？
- 大多数人只知道付了多少钱，但不知道人们为什么要买这个东西，
- 而 Kuanl 则在耳濡目染下了解到人们为什么买这些东西。
- 关注趋势
- Kunal 是 Gujarati 族群的人
- 见面除了问好外，还会一起讨论新的趋势，并讨论其他人需要多长时间才能进入到这个领域。
- 族群的力量
- Gujarati 有点类似犹太人族群，会向族群的人提供较低利率的贷款。
- 因为族群的人喜欢看到更多的人成功。
- 并且族群对失败很宽容，创业失败了？没关系，找份工作，稳定下来后，再重新开始。
在印度时间不是金钱
在播客中，Kunal 认为马斯洛的需求层次理论在亚洲文化中与西方有很大的不同。
Kunal 提到他第一次去美国旅行时，发现很多美国人的第一份工作都是按小时支付薪水，
在印度基本上都是按月支付薪水。
在印度，许多人从来没有做过按时间进行计酬的工作，所以不知道时间的确切价值。
这就导致了节省人们的时间并不能引起共鸣。
Kunal 举了一个这样的例子，
在印度的富人宁愿花几个小时删除 WhatsApp 上多余的照片，从而节省他们的手机存储空间，
也不愿意花几美元购买云储存空间。
这个对于许多亚洲国家来说都是如此，因为从未被教导过时间是一个价值概念。
Kunal 还举了一个商业上的例子，Netflix 最初在印度尝试订阅模式，但失败了。
因为印度人更愿意花时间看广告而不是付费订阅。
Kunal 还提到，虽然印度拥有仅次美国的 SaaS 提供商数量，
但在收入上，这些厂商都没怎么从印度本地市场赚到钱。
多种群导致的低信任度
Kunal 在播客中抛出了一个有意思的问题：为何在亚洲很容易出现超级 App，但在西方社会就很少？
因为一般亚洲国家都是低信任度的国家，信任相对集中，
所以当一个高度信任的实体推出一个产品时，人们大概率会使用它。
比如在印度，塔塔集团就是这种信任的最好体现，
假设它现在要制造汽车，每个印度人都会去购买，
但在西方国家就不行，Facebook 如果说想要生产汽车，所有人都会怀疑。
Kunal 也提了一个自己公司的例子，
Kunal 的公司一开始主营业务是做电子支付，但后来推出了电子商务平台，
一个月时间内，用户数就增长得飞快，
他们公司的西方投资人都很惊讶，
因为在这些投资人看来，专注才是获胜办法，
但 Kunal 认为在亚洲专注就是一个诅咒。
那什么印度乃至东亚社会更容易得到高信任度？
Kunal 总结「在种族多样性非常低的社会中，大家更容易相互信任」。
随着种群越来越多，信任度就会下降，而且会看到越来越多的权威型领导人出现，
因为所有信任度低的社会总是希望有人有坚强的骨气来创造和平。
充满情感的事物往往是低效的
生活中所有充满感情的事情都是低效的。
比如所谓的传统美食的制作方法，一般都很低效。
再比如，电影制作，好的令人难忘的电影肯定不是短时间内能制作出来的。
但这种低效又有好的一面，
比如印度教不像其他宗教那样具备扩展性，
因为它没有标准化，它没有书、没有唯一的上帝，它就像一个开源宗教一样，
人们可以根据自己方式去调整它。
但也正因为这种非标准化，也导致其很难被颠覆。
举个例子，家族式的餐厅可以经营上百年，
但很难开设更多的餐厅。
而麦当劳这种标准化餐厅，则很容易受到攻击，比如大家可以说它不健康。
建造水坝但没有水
如果拿建造水坝来类比。
在印度很多聪明人创业，就像根本不知道水流向何处，然后就在那建造了个水坝，
他们没有考虑如何将水坝移到河中，
而是考虑将大坝变得更有趣更坚固，但水永远不会来。
而西方则不一样，
大家崇尚的是建造，造好了用户就会来。
因为西方经济规模大，河流众多，所以即使是小河流也能赚很多钱。
Kunal 举了个例子，在印度，人们花在婚礼上的钱大约是年薪的 6 倍，看起来需求很大，
但直接解决婚礼问题的独角兽创业公司数量为 0 ，
反而衍生出了一些奇怪的需求：
比如，你是一家卖行李箱的公司，你会在印度哪里销售你的行李箱？
在西方，大多数人可能反应是机场。
但 Kunal 提到在印度 80% 左右的行李箱都是为了婚礼买的，
在机场卖行李箱就是在一个没有水流的地方建大坝。
再比如，Kuanl 认识一个医疗产品公司的创始人，其产品主要针对糖尿病患者或者癌症患者，
但实际上购买他们产品的人并不是为了治病，
而是为了这个产品的副作用——这个产品能让你的皮肤在 6 个月内变白，
导致很多印度人为了让他们在婚礼上肤色更白，而购买他们的产品。
所以如果你没解决顾客在哪里的问题，再好的产品也卖不出去。
为何印度永远成为不了下一个中国？
Kunal 在播客里提到有意思的看法：
「印度永远成为不了下一个中国」，核心的原因是女性劳动率太低。
仅有不到 6% 的印度城市女性拥有自己的经济收入。
他们中的 94% 目前正在照顾孩子或照顾家庭，没有为劳动力做出贡献，
但她们都受过教育。她们可能是本科生或研究生，甚至更高，但对劳动力没有贡献。
印度 95%的金融产品都是男性购买的，包括像汽车贷款、房屋贷款，等等几乎所有的投资都是。
而在中国开始变得富裕之前，96% 的中国城市女性都在工作，
因为独生子女政策迫使中国成为一个性别中立的社会，让女性都成为劳动力，这在印度从未发生过。
更可怕的是，印度女性劳动率还在降低。
Kunal 的成功框架
Delta 4 模型
效率都存在于未来。
所以人类在一个方向上不断地从低效走向高效，几乎就像时间之箭。
因此，任何能将人从状态 A 转变为状态 B 的低效产品或服务都会释放一些被称为财富的东西。
他还总结出一个叫 Delta 4 的简单计分标准，
如果一个产品或服务与现有的服务相比，10分满分，能拿到大于等于 4 分，就能获得成功。
比如以 Uber 打车为例，如果你问顾客，Uber 服务和传统的士服务相比，你觉得它能拿多少分？
如果大多数顾客说的分数大于 4 分，那这个服务就是可以获得成功。
真实需求
大多数创始人无法提炼出人们购买产品/服务的真正原因。
他们一直追求功能实用性，而不是产品的情感利益。
很多时候，真正的动机和人们所说的动机是不一样的。
例如，人们买昂贵的耳机，并不是为了听得更清楚。
他们只是想向世界表明他很富裕、有地位和品味。
可传播
如果你不能把你的想法提炼成晚餐时可传播的对话，它就不会传播，
而不会传播的东西将有巨大的 CAC，因为没有人真正理解你到底在做什么。
Kunal 提到一个习惯，他会在看路演的时候，让创始人用印度语复述一遍他之前讲过的东西，
亦或者问对方「如果我是这个产品的用户，我必须在晚餐时告诉一个朋友尝试这个。我该说什么？」
大部分创始人都没法回答这个问题。
洞察力是可操作的最小真理单位（Small unit of truth that is actionable）
我相信洞察力是可操作的最小真理单位。
因此，以洞察力为货币经营的人往往更成功，至少在商业上是这样。
Kunal 提到如果你去研究古代神话并研究梵文，你会发现梵文是一种非常浓缩的语言。
因为它是在纸出现之前发明的。
因此，它是通过记忆在人与人之间传播的。
因此，梵文必须以尽可能小的单位提炼出智慧，以便人们可以记忆并，在人与人之间传播。
所以 Kunal 认为若你能将某样东西提炼出它的核心，那它就拥有很强大的力量。
而洞察力则是找到这个核心的最有可能的方式。
Kunal 举了一个印度的例子，
很多人都知道印度人很在意地位。
但大部分企业家不知道如何使用，
他曾经给一家顶级零售连锁店的人建议，让其将客厅和卧室产品分开，重点宣传客厅的产品，
结果毛利率提高了 3 倍。
这就是洞察力的体现。
超越文化的人类核心动机
人类的核心动机是：不断提高我们的社会地位，从而提高我们的交配成功率，或后代的成功率。
Kunal 认为不管是什么文化，大家最核心、最本质的诉求都是提高社会地位，
这个地位可以是金钱，也可以是职业等。
但在不同的文化里，其最终目的会不一样，
比如在亚洲人们会将绝大数的收入花在下一代的教育上，
对待下一代就像对待自己的资产一样。
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