尘嚣喧闹时，容易产生妄念。想起近 20 前的一部动画《最终流放》，其世界分为三个阵营，其中一个阵营是调停者，只提供飞船的引擎。而其他两国天天开战，但战舰都要依赖于调停者的飞行引擎。看似两国战舰威猛咄咄逼人，但实际上却无本质差异。
和许多朋友在讨论 AIGC 相关的产品时，也有类似的感觉。如果不能介入到技术的底层研发，那么另一种竞争优势就是对于需求的洞察，更确切地说，是挖掘组成需求背后的一连串事件是什么。
再退回到当下，随着自己的业务发展，用户群的扩展，是否已经对需求理解有所偏差？带着这个问题，重新思考何谓「理解用户需求」。
▎通过属性 - 价值链来看待需求价值
你肯定听过用户想要的不是要锤子，而是墙上的一个洞。其实也不是一个洞，而是希望能挂张画来让屋子更有生气一些。道理没错，但这样思考其实搞混了目标客户和自身定位之间的区别。想要装修屋子的人固然是由锤子需求的人群之一，但是作为一个锤子生产商，应该自有其定位，不应该去解决屋子内的生机问题。
为了避免陷入这种误区，可以通过「手段-目的」的链条来进行思考：手段即产品的属性，用户选择该属性的产品达到了某种效果，而这个效果满足了用户的某些价值。举个简单的例子，老爷子买足力健，因为这种老人鞋很软（属性），出去遛弯和跳操时让脚比较舒服（效果），这样能多运动下，保持身体健康（价值），也能跳操时成为广场最闪亮的老 Gai（价值）。
这种思路的好处在于，立足于已有的产品，通过追问用户效果，来理解对其价值和上下游场景。
在这一轮 AI 热潮中，和 Web3 当时很像，因为大多数团队都是利用开源的底层技术包装为「应用」，那么更重要的就是场景的挖掘，而非对于底层技术的局部优化。比如目前能看到国内许多团队做了 AI 生成图片的工具加社区，但很难说清楚满足用了多大的价值？绘画出来了梦境，然后呢？ —— 一个略显讽刺视角，前几日在头条看到一个广告，即用类似 novelai 的技术画二次元萌妹子，其对目标人群的价值反而是明确的。
所以在喧嚣之外，也能看到一些产品未必用了最先进的 AI 技术，但是却因为一个明确的场景而更有竞争力。fonter 最近推荐的 MonkeyLearn 这个 Nocode AI 文本分析工具，就让人眼前一亮。其功能在于可以利用 AI （属性）来帮你提取或分类大量客户的反馈和评价（效果），以此来节省人工成本（价值），同时促进业务发展（价值）。
换句话说，GTP-3 的技术或许很厉害，但是于大多数普通人来说并不知道该在什么场景下应用，也就没有价值。而天天看反馈和评价是工作的一部分，其价值也非常明确，这时候有一个更好地解决方案，那么价值就很好衡量了。
属性是你手里有的牌，效果是某个人群基于属性特点而产生的，价值源自于效果的个人体验。
▎需求源自细分市场
其实并不存在所谓的 All in one 的产品，任何产品都有其细分市场（STP），只不过有些产品能在许多相关细分市场连续移动（比如美团外卖可以兼容跑腿市场），而有些产品则很难移动（比如 todo 类软件）。
STP 是营销战略核心的三要素，是指市场细分（Segmenting），目标市场（Targeting），市场定位（Positioning）。
新产品刚上市，就像游击队面对正规军，唯一能赢的方式就是制造局部优势，即在某个细分市场站稳脚跟，然后再向周围蔓延。而如果不进行 STP ，那么基本等于螳臂当车。比如太多用户给 flomo 提建议希望能完善文档功能和企业协作功能，但那样很容易让我们失焦，进入到貌似更大但实则并无竞争优势的市场。
不过最近在反思，选择细分市场时还是拍脑袋了，比如 Tools for thought 市场到底是个什么市场，知识管理又是个什么细分市场？恰好在小马宋的《营销笔记》上看到了这么四个判断细分市场的指标：
- 可识别及可衡量性：比如足力健想要覆盖的是「60 岁以上老人」，就是一个统计学市场，规模和衡量非常精确；而「知识管理人群」，就是一个很难界定其边界，继而无法统计无法衡量的市场。同样例子的还有「爱学习」的人群，这种定义就不如「考研的文科生」人群来的更加精准。
- 市场容量：这个决定了企业能做多大，增速有多快，能走多远的问题。许多时候过分细分，虽然能在一个小圈子中获得好的口碑，但是很难破圈。这在各种效率类工具中非常常见，比如白板类应用在国内就很难吃得开，因为其市场容量太小。又或者为视频广告剪辑师做一款辅助剪辑工具等。
- 可接近性：市场就算大，也要有对应的渠道能触达才行。早年吃过一个亏，即知道有公文写作需求的用户可能也会用 flomo，但尝试了好几次都发现，至少在自己身边很难有渠道能触达这个人群。再比如早年做在线问诊，最大的误区就是去找感冒发烧头疼等人群，因为其偶发，且特征不明，虽然人群基数大，但却很难触达。后续聚焦在年轻女性的皮肤病、母婴问题等，才算有一些可接近性。
- 反应性：即在渠道进行营销活动之后，是否能引发用户的反应。比如在小红书看到两种推广 Notion 的思路，一种是男生为主讲 Notion 功能多么强大，自己怎么能把各种东西都放进去，效果一般；而有些女生开篇就讲「自律型女孩的宝藏App」「如何偷偷变强的三个方法」，而内容其实就是 Notion 几个时间管理的模板介绍，但点赞数量级就完全不同了。
近期反思最多的是 1 和 3，尤其是 1 上面，许多时候往往会浮于某些表面的流行词，或者比较抽象的概念。还是以「知识管理」为例，究竟哪一种行为算「知识管理」呢？收藏公众号文章？做读书笔记？上课做记录？开会做 PPT？用 Excel 算数？写了篇复盘内容发公众号？细究下去发现这个概念背后非常「空」，就算是套上「一站式 xxx」的句式，也无法具象到某个人群的某个场景，所以也就无从挖掘其人群需求，最终让产品失焦。
再看被许多人认为是知识管理工具的 Notion，在其官网上却没有任何相关字样，而是比较具体的，关于团队的：公司主页、开发路线图、设计文档、工程师百科、会议记录、公开的网站等。
分享一个自己的思考模型供参考：如果明天你要出去拿着传单地推你的新产品，你会去哪里？传单上写什么？那句口号是什么？ —— 虽然可能比较糙，但是却能有效证伪自己不靠谱的想法。
通过属性 - 价值链的方法，来看产品功能满足的是需求背后的什么价值；
通过对市场进行有效细分和衡量，来看对应市场用户中的需求是什么；
两者相交的地方，便是产品本身的定位，也是产品竞争优势所在的地方。
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